Как посчитать минимальную цену участия в тендере и до какого снижения идти

В аукционе выигрывает тот, кто готов уйти ниже всех, и победитель нередко оказывается в убытке. Чтобы не попасть в их число, нужна простая арифметика, которую вы делаете заранее: из чего складывается цена и где проходит нижняя граница.

Из чего складывается минимальная цена

1. Прямые затраты по вашим реальным ценам: материалы, труд, машины, субподряд.
2. Накладные расходы, которые вы несёте на этот объект: транспорт, бытовка, охрана труда, часть офиса.
3. Зимнее удорожание и прочие специальные затраты, если они возникают.
4. Стоимость обеспечений: комиссия банка за гарантию или стоимость замороженных денег.
5. Стоимость оборотных денег между расходами и оплатой.
6. Резерв на риски: непредвиденные работы, расхождения в объёмах, штрафы.
7. Налоги по вашему режиму.
8. Желаемая прибыль.

Смета заказчика даёт ориентир, но себестоимость считают по вашим данным. НР и СП из сметы могут оказаться как выше, так и ниже ваших фактических затрат. Как сверить ориентиры, написано в статье про проверку сметы заказчика.

Налоговый режим меняет итог сильнее, чем кажется

Налоговая нагрузка зависит от режима, и это видно в итоговой цене. Ставка НДС с 2026 года составляет 22 % (п. 3 ст. 164 НК РФ). На общей системе налогообложения (ОСН) вы начисляете НДС сверху и принимаете к вычету входной налог, налог на прибыль 25 % (ст. 284 НК РФ). На УСН «доходы» платите 6 %, на УСН «доходы минус расходы» 15 % с минимальным налогом 1 % от доходов. Упрощенцы с доходом за предыдущий год выше 20 млн ₽ с 2026 года платят НДС (ст. 145 НК РФ). Они выбирают пониженные ставки 5 % при доходе до 250 млн ₽ и 7 % при доходе до 450 млн ₽ без вычета входного налога (п. 8 ст. 164 НК РФ) либо общие ставки с вычетами. Точные правила и пороги уточняйте у налогового консультанта.

Пример: ремонт кровли школы, НМЦК 3,1 млн ₽

Работы идут два месяца, оплата приходит через 7 рабочих дней после приёмки. Обеспечение исполнения 5 % (155 000 ₽) вносится гарантией на четыре месяца. Допущения: кредит под 20 % годовых, комиссия по гарантии 3 % годовых, резерв 5 % от затрат.

Расходы раскладываются на два месяца работ плюс паузу до оплаты, поэтому средний срок финансирования в примере принят в полтора месяца. Теперь переведём себестоимость в цену по разным режимам. Для УСН без НДС в затраты добавляется входной НДС на материалы 22 % (760 000 × 22 % = 167 200 ₽), потому что вычесть его нельзя, итого 2 530 650 ₽.

Видно, что один и тот же лот допускает снижение на 1,7 % для компании на ОСН и на 14,3 % для компании на УСН 15 %, если обе хотят заработать 100 тысяч рублей. Поэтому ориентироваться на снижения конкурентов бессмысленно: у них другой режим и другие затраты. Расчёт для ОСН идёт от НДС 22 %, налога на прибыль 25 % и предположения, что входной НДС принимается к вычету.

До какого снижения идти на аукционе

Нижнюю границу задают до начала торгов: цена с прибылью, которую вы согласны получить, и цена без убытка как абсолютный предел. В день аукциона ориентируйтесь на первую и смотрите, остановится ли кто-то выше. Если ставки падают дальше, оставьте торги: слабая прибыль на контракте с обеспечением, оборотным кредитом и риском штрафов стоит дороже, чем пропущенный лот.

• Если запас между ценой без убытка и НМЦК меньше 5 %, оставляйте лот без заявки, разве что вам нужен опыт исполнения.
• Обновляйте расчёт, если меняются условия оплаты. Срок в 30 рабочих дней вместо 7 (так бывает по 223-ФЗ и в коммерческих договорах) добавляет около 38 тысяч рублей стоимости денег на лоте в 3,1 млн ₽ (при затратах 2,16 млн ₽ и ставке 20 % годовых).
• Сравнивайте стоимость гарантии и замороженных денег, как в статье про обеспечение заявки и контракта.
• Проверяйте срок оплаты в документации заранее, подробнее в статье про срок оплаты по 44-ФЗ.

Антидемпинг при снижении на 25 % и больше

Если вы снижаете цену на 25 % и больше на аукционе или конкурсе, вступает в силу ст. 37 44-ФЗ: нужно либо внести обеспечение исполнения в полтора раза выше (но не менее 10 % НМЦК), либо, при НМЦК до 15 млн ₽, подтвердить добросовестность тремя исполненными контрактами. На нашем лоте полтора размера обеспечения дают 232 500 ₽, но минимум 10 % НМЦК равен 310 000 ₽, поэтому обеспечение вырастет со 155 000 до 310 000 ₽. Ещё 155 000 ₽ придётся заморозить или заплатить комиссию, а аванс по такому контракту не выплачивается (ч. 13 ст. 37). В примере выше падение на 25 % все четыре режима не выдержат без убытка, значит, участие на таких условиях сулит только потери. Подробности про антидемпинг смотрите в статье про антидемпинговые меры.

Затраты в примере взяты как допущения, подставьте свои цифры. Как устроены сами торги, описано в статье про электронные аукционы для подрядчика.

Что остаётся за пределами простой формулы

• Субподряд. Если часть работ уходит субподрядчику, его цена входит в прямые затраты, а ваш риск растёт: добавьте резерв или фиксируйте цену в договоре.
• Аванс. Если контракт предусматривает аванс, стоимость оборотных денег снижается. В нашем примере аванс 30 % сократил бы эту статью примерно до 30 тысяч рублей, но обеспечение исполнения выросло бы не менее чем до суммы аванса.
• Штрафы и пени. Просрочка на 10 дней при ставке по контракту 1/300 ключевой ставки в день заметно съедает прибыль, поэтому резерв на риски лучше привязывать к реальному сроку.
• Допсоглашения. Заказчик вправе изменить объём в пределах, которые установлены ст. 95 44-ФЗ, и цена изменится пропорционально, а ваш резерв на рост затрат при этом не увеличится.
• Налог на имущество, страховые взносы и прочее. Учитывайте их через накладные расходы, если они зависят от оборота лота.

Вся эта арифметика занимает час-полтора на лот. Сначала она кажется лишней, а через пару месяцев хорошо видно, в каких закупках компания зарабатывает, а в каких только оборачивает деньги. Сохраняйте расчёты: сравнение цены без убытка с итогом после приёмки даёт честную статистику по вашим собственным затратам.